¿Sus vendedores tienen los rasgos de venta correctos?

¿Cree que sus vendedores han nacido para vender? La mayoría de los gerentes de ventas son conscientes de que el 50% de las personas de las fuerzas de ventas, no están hechos para eso. Además, la mitad de las personas que están hechas para las ventas están vendiendo el producto o servicio equivocado. Esto nos deja que el 20-25% de las personas de la fuerza de venta, la cuales son las que efectúan el 80% de las ventas. 

Las ventas requieren un conjunto único y muy específico de habilidades. Desafortunadamente, muchos gerentes de selección no saben cuáles son estas habilidades específicas, por lo que a ciegas intentan contratar personal de ventas sobre la base de criterios menos importantes y ruegan por los mejores resultados.

Pero hay una manera mejor. Optimizar el rendimiento de su equipo de ventas comienza con saber qué es lo que los hace grandes vendedores. Las investigaciones realizadas en las últimas dos décadas identifican siete comportamientos universales críticos de ventas, que están directamente vinculados al éxito.

1. Enfoque empresarial: Esencialmente los vendedores dirigen sus propios negocios. En primera instancia lo hacen para vender para sus organizaciones, pero reconocen que la mayor parte del tiempo depende de sus acciones el éxito o fracaso de las ventas.  Quienes tienen interiorizado un comportamiento que logra influir en los demás, son elocuentes al presentar sus ideas y guían a un potencial cliente a una solución que beneficia a ambos, tenderán a tener una carrera de ventas más exitosa.

2. Entender al potencial cliente: sólo el 2 por ciento de las ventas se producen en una primera reunión. El otro 98 por ciento de la gente compran sólo una vez que confían en sus representantes de ventas. Una de las primeras cosas que un vendedor tiene que aprender es que no se puede simplemente "hacer" que otra persona le compre, primero usted debe entender sus necesidades y buscar una solución viable que incida en la decisión de compra. Esto se logra haciendo las preguntas correctas y sabiendo escuchar. 

3. Desarrolla soluciones adecuadas: Sólo cuando un vendedor ha escuchado y entendido cuales son las variables importantes para el comprador, pueden comenzar a procesar una solución efectiva que satisfaga las necesidades el consumidor.

4. Prospectar de forma proactiva: Los empresarios siempre están en busca de su próximo cliente. Los vendedores deberían hacer lo mismo. El boca a boca sigue siendo la mejor forma de marketing para impulsar nuevos negocios. Hollywood lo sabe, de ahí el énfasis y grandes inversiones en torno a sus nuevos lanzamientos. Para los vendedores, la construcción de una sólida reputación con integridad, carácter y equidad es la piedra angular para el éxito. Ayudar a los compradores potenciales a estar consciente de quien eres, deriva en un enfoque proactivo. 

5. Administra el proceso de venta: La venta es un proceso y los buenos vendedores lo conocen tanto por dentro como por fuera. Los vendedores deben saber cómo y cuándo pasar de una parte a otra en el proceso de venta. Este es un comportamiento crucial. No se trata de leer a la gente, se trata de entender el proceso de compra de cada cliente.

6. Cierre de la venta: Aquí es donde el dinero se hace y nuevas relaciones pueden ser consolidadas. Los vendedores pueden ser excelentes exploradores y constructores de la relación, pero si nunca se cierra la venta, han fallado en hacer su trabajo. Un vendedor no puede ser un vendedor a menos que sean capaces de cerrar. 

7. Gestiona las relaciones de ventas: Los vendedores deben tener la capacidad innata de mantener una relación con sus clientes. Esto incluye el control de los clientes después de la venta para asegurarse de que el producto está funcionando bien y coordinar cualquier servicio que pueda necesitar. Estas acciones hacen que sea más probable que el cliente vuelva a comprar a su compañía. 

El resultado final para los gerentes de ventas, es que si los vendedores no están teniendo éxito en cada una de estas siete funciones, la responsabilidad recae sobre usted. Pero es imposible que pueda dar a cada perspectiva un enfoque de ventas personalizado y su eficacia en las ventas sufrirá. Es por esto que es fundamental contratar personal de ventas que sean competentes en cada una de estas funciones ¿Quiere descubrir si su gente es adecuada a sus puestos de trabajo y diseñar una estrategia de ventas sólida? Háganos saber en la sección de comentarios de abajo o en Linkedin y Twitter.

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4 Mejores Prácticas de Contratación de Profesionales de Alto Rendimiento

Considere esto: Un proceso de reclutamiento  de solo un nuevo empleado, puede llegar a costar cientos e incluso millones de pesos. Por lo tanto, las empresas que han implementado prácticas eficientes de contratación, obtienen un mejor retorno de la inversión, sobre todo cuando se centran en la adquisición de los mejores.

El realizar un proceso contratación efectivo de candidatos, requiere un enfoque proactivo. Estos candidatos tienen grandes expectativas y muchos han pasado por rigurosos procesos de entrevista antes.  Usted necesita diferenciarse de su competencia, he aquí cuatro prácticas para asegurarse de que su proceso de contratación está listo para atraer y seleccionar candidatos de alto rendimiento:

1) Centrarse en las tareas del trabajo y las características de personalidad, mientras crea la descripción del puesto: 

Las habilidades son la base de cualquier trabajo, pero los empleados que disfrutan de la cultura de la empresa para la que trabajan, son mucho más productivos. La personalidad de un empleado debe encajar con la cultura de la empresa con el fin de lograr el éxito. Recuerde que las habilidades se pueden enseñar, pero el calce con la organización no.

  

2) Utilice a sus empleados de alto rendimiento como guía en el actual proceso de contratación:

A veces las soluciones a nuestros problemas están delante de nuestras narices. Los empleados de alto rendimiento en su empresa son un gran punto de partida para reunir la información necesaria y crear una descripción de trabajo para seleccionar posibles candidatos. El objetivo no es crear una sociedad homogénea, sino identificar los rasgos específicos que son importantes en su organización. Identificar qué habilidades duras y características de la personalidad ha ayudado a sus mejores empleados a tener éxito en un rol particular. A continuación, puede buscar estas características al seleccionar los candidatos o del plan de formación específico para ayudar a desarrollar estas habilidades entre los empleados nuevos. Por último, consulte las evaluaciones de desempeño pasadas de los actuales profesionales de alto rendimiento. ¿Cuál era su nivel de habilidades al entrar? ¿Con qué rapidez ha progresado? Este conocimiento puede ayudar a crear una base comparativa para los candidatos actuales.

3) Cuantifique el proceso: 

Los días de la contratación sobre la base de la intuición o una relación personal han terminado. Es importante que los directores de recursos humanos sean lo más objetivos posible, para asegurarse de que están contratando empleados en función de los factores relevantes. Las evaluaciones son herramientas útiles para asegurar la objetividad. Evaluaciones de selección pueden ayudarle a medir qué tan bien una persona calza en un papel específico en su empresa. Utilice las herramientas disponibles que están respaldadas por investigación científica, y deje las conjeturas de contratación en el pasado.

4) Mantenga una mente abierta sobre que posiciones un candidato de alto rendimiento debe llenar:

El hecho de que un candidato trabajara en una posición de ventas en su empresa anterior, no significa que las ventas sean la posición correcta para el empleado en su empresa. Todas las tareas y responsabilidades de trabajo junto con las estructuras organizativas, son diferentes en cada empresa. Concéntrese más en las habilidades que un candidato posee, no en su puesto de trabajo anterior. Deshágase de cualquier noción preconcebida para que pueda encontrar la posición correcta para un candidato.

La recepción de una solicitud de un candidato con una trayectoria de alto rendimiento es sólo el comienzo. Si usted no tiene prácticas en lugar de un proceso de contratación simplificada, el candidato podría ser rechazado por su empresa o ser ubicado en una posición incorrecta. No desperdicie valiosas habilidades! Cree una descripción del trabajo a fondo, para entender en profundidad lo que hace que alguien exitoso en su empresa, para basarse en un proceso de selección objetivo, manteniendo una mente abierta. Pronto se encontrará viendo florecer a sus nuevos empleados en roles que nacieron para desempeñar.

¿Cómo atraer a candidatos de alto rendimiento? Háganos saber en la sección de comentarios de abajo o en Linkedin y Twitter.

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