¿Sus vendedores tienen los rasgos de venta correctos?

¿Cree que sus vendedores han nacido para vender? La mayoría de los gerentes de ventas son conscientes de que el 50% de las personas de las fuerzas de ventas, no están hechos para eso. Además, la mitad de las personas que están hechas para las ventas están vendiendo el producto o servicio equivocado. Esto nos deja que el 20-25% de las personas de la fuerza de venta, la cuales son las que efectúan el 80% de las ventas. 

Las ventas requieren un conjunto único y muy específico de habilidades. Desafortunadamente, muchos gerentes de selección no saben cuáles son estas habilidades específicas, por lo que a ciegas intentan contratar personal de ventas sobre la base de criterios menos importantes y ruegan por los mejores resultados.

Pero hay una manera mejor. Optimizar el rendimiento de su equipo de ventas comienza con saber qué es lo que los hace grandes vendedores. Las investigaciones realizadas en las últimas dos décadas identifican siete comportamientos universales críticos de ventas, que están directamente vinculados al éxito.

1. Enfoque empresarial: Esencialmente los vendedores dirigen sus propios negocios. En primera instancia lo hacen para vender para sus organizaciones, pero reconocen que la mayor parte del tiempo depende de sus acciones el éxito o fracaso de las ventas.  Quienes tienen interiorizado un comportamiento que logra influir en los demás, son elocuentes al presentar sus ideas y guían a un potencial cliente a una solución que beneficia a ambos, tenderán a tener una carrera de ventas más exitosa.

2. Entender al potencial cliente: sólo el 2 por ciento de las ventas se producen en una primera reunión. El otro 98 por ciento de la gente compran sólo una vez que confían en sus representantes de ventas. Una de las primeras cosas que un vendedor tiene que aprender es que no se puede simplemente "hacer" que otra persona le compre, primero usted debe entender sus necesidades y buscar una solución viable que incida en la decisión de compra. Esto se logra haciendo las preguntas correctas y sabiendo escuchar. 

3. Desarrolla soluciones adecuadas: Sólo cuando un vendedor ha escuchado y entendido cuales son las variables importantes para el comprador, pueden comenzar a procesar una solución efectiva que satisfaga las necesidades el consumidor.

4. Prospectar de forma proactiva: Los empresarios siempre están en busca de su próximo cliente. Los vendedores deberían hacer lo mismo. El boca a boca sigue siendo la mejor forma de marketing para impulsar nuevos negocios. Hollywood lo sabe, de ahí el énfasis y grandes inversiones en torno a sus nuevos lanzamientos. Para los vendedores, la construcción de una sólida reputación con integridad, carácter y equidad es la piedra angular para el éxito. Ayudar a los compradores potenciales a estar consciente de quien eres, deriva en un enfoque proactivo. 

5. Administra el proceso de venta: La venta es un proceso y los buenos vendedores lo conocen tanto por dentro como por fuera. Los vendedores deben saber cómo y cuándo pasar de una parte a otra en el proceso de venta. Este es un comportamiento crucial. No se trata de leer a la gente, se trata de entender el proceso de compra de cada cliente.

6. Cierre de la venta: Aquí es donde el dinero se hace y nuevas relaciones pueden ser consolidadas. Los vendedores pueden ser excelentes exploradores y constructores de la relación, pero si nunca se cierra la venta, han fallado en hacer su trabajo. Un vendedor no puede ser un vendedor a menos que sean capaces de cerrar. 

7. Gestiona las relaciones de ventas: Los vendedores deben tener la capacidad innata de mantener una relación con sus clientes. Esto incluye el control de los clientes después de la venta para asegurarse de que el producto está funcionando bien y coordinar cualquier servicio que pueda necesitar. Estas acciones hacen que sea más probable que el cliente vuelva a comprar a su compañía. 

El resultado final para los gerentes de ventas, es que si los vendedores no están teniendo éxito en cada una de estas siete funciones, la responsabilidad recae sobre usted. Pero es imposible que pueda dar a cada perspectiva un enfoque de ventas personalizado y su eficacia en las ventas sufrirá. Es por esto que es fundamental contratar personal de ventas que sean competentes en cada una de estas funciones ¿Quiere descubrir si su gente es adecuada a sus puestos de trabajo y diseñar una estrategia de ventas sólida? Háganos saber en la sección de comentarios de abajo o en Linkedin y Twitter.

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